听众微调效应：让别人说你想听的话

飒爽 · 2022-9-4 09:53:21

华为CEO任正非说，年轻人要存本事不存钱，存人际关系不存钱。没人际关系做不成事情，没本事有人际关系也白搭。

发展人际关系的重要性，人人都懂。但人际关系不仅要“存”，更要“激活”！

要想激活人际关系，就要使自己的影响力触达范围更广，触达能力更强。影响力的大小，决定了你能否有效运用你的人际关系，实现自己的目的。

那些顶尖高手，往往也具有最强的影响力，他们利用自身影响力，来获得他人的认可、帮助、追随，能够使自己的人际关系真正为自己所用。

美国心理学家瓦妮莎·博恩斯在《顺从》中，从心理学角度详细分析了“影响力”的心理作用机制。按照如下3条影响力法则行事，学习如何有效激活高质量的社交关系。

听众微调效应：

让别人说“你想听的话”

影响力是双向的。你在听别人说话的时候，就在影响他的话语、他的思想，他可能会为了得到你的认可，调整自己的措辞甚至观念，来迎合你。

取悦受众是人们的一种普遍行为，瓦妮莎在《顺从》中将这种现象称为“听众微调效应”。

而这一点会赋予受众极大的权力：我们只需要专心地听人讲话，做一名投入的听众，就能够影响发言人决定如何谈论某个问题，甚至最后，改变发言人对这个问题的看法。

在2016年的一场面向LGBT（同性恋、双性恋、变性人等群体）人群的筹款晚宴上，希拉里·克林顿把特朗普一半的支持者称为“一群无耻之徒”。

如果希拉里·克林顿面对的是更广泛的普通受众，她还会使用这样的言论吗？不大可能。事实也是如此。后续当媒体关注到这些言论时，也就是播报对象会成为更大范围的人群时，她便调整了自己的措辞。

你可能会觉得当人们表现出“听众微调”的行为模式时，单纯是为了取悦他人，因为你并不认为他们真的相信自己所说的话。没错，人们一开始说了什么，可能自己也不大相信，但事实证明，一旦他们这么讲了，就会从某种程度上开始信了。

这就是“说出即相信”效应，这一理论能帮助你更好地发挥自己的影响力。

在“唐纳德实验”的研究中，被试获得了一份关于一个叫唐纳德的虚构人物的特征描述，这些描述是模棱两可的。

比如，描述中指出，唐纳德给人的感觉是他不需要依靠任何人。从这条描述来看，你可以认为唐纳德是一个具有独立精神的人，也可以认为他是一个冷傲孤僻的人。

读完后，被试需要把唐纳德的性格特点总结给某些人听。如果被试以为对方喜欢唐纳德，那么他对唐纳德性格特征的描述会更偏向于正面解读，反之则相反。

之后，研究人员询问了被试自己认为唐纳德是一个什么样的人。如果他此前对唐纳德有正面评价，就会认为自己更喜欢唐纳德，反之亦然。两周后，这一效果依然存在。

他们判断出交流对象希望听到什么样的话，然后为了迎合对方，将需要传达的信息做了有针对性的调整，最后连自己也相信了自己说的话。

因此，当你带着自己确定的立场去倾听别人意见的时候，能够令对方考虑我们的想法、讲我们想说的话，并把对方所持的观点向我们的立场拉近一些。

而最后，这种方式也会令他们的真实想法发生切实的改变，最终趋同于我们的立场。

煽动性原则：

过分的要求往往也会被允许

2011年，美国次贷危机引发经济衰退之后不久，许多关于房贷危机的详情浮出水面。这场危机的一个重大诱因在于信用评级机构的失职。其中一家遭到强烈谴责的评级机构就是穆迪。

商业记者格蕾琴·摩根森（Gretchen Morgenson）在《纽约时报》的一篇文章解释道：穆迪一开始给这些高风险抵押贷款的评级较低，结果比较客观。

这就说明他们具备专业水准。但是在此之后，穆迪非常突然地修改了这一评级。这又是为什么？

原来，穆迪修改评级只是因为有人请求他们这么做了。在穆迪完成了由美国国家金融服务公司承销的一系列证券产品的评级之后，这家当时的主流房屋抵押贷款公司中有人找到了穆迪，对穆迪给出的评级表示不满。摩根森说：“在没有新的数据与重大信息出现的情况下，穆迪还是在第二天修改了评级。”

这或许与我们的常识大相径庭：人们比我们想象中更容易帮助别人，即使是做一些违反自身原则的事情。心理学家的研究表明，即使人们对做某件事心存疑虑，最后也还是会配合完成，因为他们觉得拒绝别人的请求是件更让人为难的事。

当然，这一观点并非鼓励你们开口请别人造假，或做一些坏事，而是要让你知道：你比想象中具有更大的影响力。

在正规条件下，动用人际关系做一些你认为困难的事情，或是一些你认为他们会拒绝的事情，也没那么难。

权威性影响：

问题一旦提出，对方就有回答的压力

影响力就像一把双刃剑，既能为你带来许多收益，也会在无形之中对其他人造成压迫。

这种情况下，影响力反而会影响你的人际关系，对你的下级、朋友们产生负面影响。因此，在意识到自己的影响力如此巨大之后，你应该审慎地使用自己的影响力。

一个人的婚姻状况不应成为一个人能否被雇佣单位聘用的决定性条件。然而，婚姻状况确实会影响人们的招聘决策。

关于婚姻状况、怀孕状况、宗教信仰、心理健康等方面的问题不应在面试中被提出来，并不是因为问这些问题本身不合法，而是因为这些问题的答案可能会对应聘人员的求职结果形成不利影响。

然而，我们总会忘记要人们去拒绝一个请求，或是对一个问题避而不答有多难，特别是当这个问题来自人们的潜在雇主时。

市面上许多面试忠告类的文章都会告诉应聘者，如果你是一名求职者，在面试过程中被问到此类问题时，应该“礼貌地拒绝回答”。这条建议很好——理论上来讲是这样。但其实，人们无法坦然拒绝回答，并且害怕拒绝回答这样的问题。

除了面试，这种情况还发生在许多其他场合。当我们等待对方告诉我们他们不认同我们的话，或因我们的话感到不悦时，我们就把负担转移给了对方，把自己对自己所说的话、所制造的局面应承担的责任推卸掉了。

我们必须对我们自己的影响力负起应有的责任，当你认识到某些问题可以不问，某些建议可以不提的时候，与其等待对方拒绝，不如自己先放弃提问。

影响力也是责任

权力往往被定义为影响他人的能力。然而事实上，权力有时候更容易让人低估自己的言行会对他人造成什么样的影响。换句话说，对别人最具影响力的那个人可能恰恰会对自己的影响力毫无知觉。

权势首先会导致人们忽视其他人的想法。其次会减少心理学家所说的“来自形势的压力”。

也就是说，掌握权势的人做事情会更加随心所欲，不会被形势制约，不必顾及他人的意愿。他们更敢于“标新立异”，对众人的意见与社会规范不屑一顾，也不大在乎别人怎么看待他们。

为了避免身为领导者，却对其他人产生不好的影响，我们应当设身处地地感受自己的影响力。

有人身居高位时会首先从责任的角度来看待自己的有影响力。这样的人在动用影响力时更容易关注随之而来的影响，表现得更加谨慎。

这是因为把权力视为责任的人往往会更加关注别人，而非自己。

如果我会思考自己对仰仗于我的人承担着什么样的职责，我就会关注他们可能要承受的结果、他们有什么样的想法与感受，而不仅仅是考虑我自己，做决定时，就有可能仔细思量落实这样的冲动、做那样的决定会如何影响他人。

因此，他们在安排工作时会更加公平，而且对人际关系的感觉也更加敏锐。他们也不大会随意做出越界之事，或提出什么不当请求。

除了将影响力视作责任，要想真正了解我们的影响力会带来什么后果，我们不能局限于猜测，而必须要主动获取其他额外信息。

因此，多提问和倾听，是了解自己的影响力后果的重要方法，也能够帮助你更好地运用影响力“激活”自己的人际关系，让身边“人”的资源真正为你所用。

nwdujlpahr · 2022-9-4 22:10:38

听众微调效应

nwd7k9v9en · 2022-9-4 20:32:59

了解一下

开心星开 · 2022-9-4 13:42:49

运用影响力

携手共进 · 2022-9-4 12:40:26

微调效应

YaQin · 2022-9-4 10:01:01

让身边“人”的资源真正为我所用

不断进步 · 2022-9-4 09:55:19

听众微调效应。

论坛精灵 · 2022-9-4 09:53:24

欢迎大家多提意见建议，这样平台会变得更好，我们会认真听取，不断改进~（我是论坛精灵，我在不断自动学习中，请原谅我偶尔的答非所问(◡‿◡)）

听众微调效应：让别人说你想听的话

评分

大神点评（7）

评分

评分

评分

评分

评分

评分

发表回复