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#11周年分享#一心向阳,一路繁花

金牛阿朵   论坛首富 楼主 2022-6-30 12:18:56 来自手机   显示全部楼层 来自:上海

2022年6月嘉银成立11周年。今年也是我MBA毕业整十年,在平台学习也满5年了。优秀的公司就像一个学位,一则案例,值得让我持续攻读研究。5年,我读到了嘉银的“守正出奇”,更看到了嘉银的“一心向阳”和“一路繁花”。

“守正出奇”一词出自《孙子兵法》里的“凡战者,以正合,以奇胜”。指恪守正义,出奇制胜。也指正道而行,却又不固守常规,走向胜利。


一、上篇《守正》

(一)、两高两低

1、资金端的高复购率和借款端的高复借率——

基于平台“信息服务”的“居间”属性,既有资金端,又有借款端。人群、目标不同,服务侧重也会不同。

高复购率保证公司业务的稳定增长和持续发展,而72%的高复借率是平台利润率的来源。

2、低借款额和低不良率——

金融科技平台,风控为王,是嘉银平稳经营的基石。根据最新公司财报,嘉银件均借款金额小于6000元,90天不良率仅为0.72%(2021年年报)

分散小额,且有消费场景,这都意味着低风险。

(二)、降本增效

1、从offline到online

嘉银在2017年7月经历过关闭门店的阵痛。而早在10年前,我已经看到了线下门店的经营成本压力,论述过O2O模式的可行性。互联网金融,有得天独厚的平台资源、科技和成本优势,将业务从线下向线上转移,顺理成章,这点我与平台不谋而合。

而历经了3年的疫情,尤其今年春天上海的封控,嘉银员工的居家办公丝毫没有影响企业的正常运营。这是企业未雨绸缪的前瞻性战略,起了关键作用。

2、产品多样化

转型成功后,2020年嘉银推出了“一站式”财富管理信息计划。与平台合作的机构有:银行、基金、保险、券商、交易所、拍卖公司等;而平台的可售产品也越来越丰富:有高端财富、银行精选、金选(券商理财)、基金,保险、资产拍卖,还有月投计划等。

产品线的多样和丰富,既开拓了新业务,增厚了企业的利润,又拓宽了客户群。吸引了有不同需求的投资人根据自己的资金、投资时间、风险承受度和回报预期,来选择适合自己的理财产品。

3、科技和革新

先看2个案例:华为300亿利润,却拿1000亿做科研。联想给外籍高管发巨额工资奖金,科研投入少得可怜。所以孰优孰劣,消费者的眼睛是雪亮的。科研投入与品牌含金量是成正比的。

2021年嘉银的研发费用超1.4亿元,且多年来始终保持8%以上的研发费用率,近几年的科研成果喜人:

2019年5月“明鉴”~2021年3月“天引”~2022年3月“大禹”~2022年4月“嫦娥”~2022年5月“青鸟”~2022年6月“仓颉”和“鲲鹏”陆续上线。

科技能“保驾护航”金融,也能更好地服务金融,尤其是现在已进入“大数据时代”、“人工智能”的AI时代,能帮助企业有效降低获客成本、提升营销效率。期待嘉银有更多更强的科技产品上线,全面实现“科技赋能金融、创新引领未来”的目标!


二、下篇《出奇》

(一)、新时代的流量红利

以前的广告、营销传播全凭人的一张嘴,后来有了收音机、电视机,再后来电梯、公交地铁、小区车行道栏杆,凡是有空白的地方都可以做广告。

2010年以后,智能手机的飞速发展、更新迭代,加上支付手段的叠加,使得手机取代电脑,成为移动互联网时代的扛把子。据《2021中国移动经济发展报告》显示,中国14亿人口,已有近10亿人使用移动互联网服务,预计到2025年,这一数字将再增加2亿。

智能手机带来的新媒体传播红利会引发新一轮的时代变革。有人走路、坐车、吃饭,甚至上厕所都在看手机。用它看新闻、刷视频、朋友圈、刷剧、玩游戏、用来购物、买卖股票。疫情期间,手机更是不能离手。做核酸、扫场所码、查健康码,没了手机甚至连公交地铁都坐不了。现在的都市人,可以不带钱包出门,但手机是万万不能不带的。

如今我们正处于新媒体时代(社交媒体时代),企业如果能将产品、服务、品牌理念植入用户的手机,用最低成本、最高效率的传播手段去触达用户,那么就可以领先同行,并快速超越竞争对手。

1、话题流量

——社区论坛和公众号:话题是关键,共情加共鸣。

(1)、社区论坛

今年6月1日,乔美美发了11周年活动的通告,结果嘉友们的热情挤瘫了APP,挤爆了论坛!这是前所未有的成功话题,吸粉圈粉的大招!

可是我还是不喜欢用手机登录论坛。

WHY?

因为受限于手机的屏幕大小。同样的投票帖,我使用的6.53英寸手机,一屏最多显示3条帖子,而在iPad里是以标题模式显示,一屏通常有20条帖子,方便我择题看帖。对标题有兴趣的才打开。能达到共情的,我才会评论,是为共鸣。共情共鸣了,才会点赞打赏。

社区论坛的老大地位不可撼动,但是今年6月初也开始“摇”动了。社区新增的“摇一摇,随机看一帖”功能上线。体验不错,可是摇多了手酸!如何留住嘉友们的心,管住嘉友们的手?嘉友“远影孤帆”的留言,不失为一个解题思路。比如能摇出个现金红包,摇出个加息券,甚至摇出个神秘礼物。再补充一点,适当安排一下饥饿营销:每个账号每天只能摇N下。

最后想说一下论坛减少抄袭,鼓励原创的想法:所有文字和图片只能作者本人有权复制粘贴。又或可以像百度那样,将文字转成PDF格式或图片格式,那就“可远观而不可亵玩焉”。

(2)、公众号和服务号(以下简称2号)

我开始关注上述2号,源于花小编在今年1月份的一次偶然出镜。事实证明或有颜值、或有才华、或有趣的人,在社交媒体上是很容易圈粉的。

虽然我在上市三周年征文里,“调侃”了一把平台的这2块“玉米田”,可是我发现每天我都愿意花时间在上述2号里。因为相对社区论坛,在微信上“短平快”的书写节奏和“随时随地”的留言方式,以及小编的“echo”都是2号的独特优势!

其次,公众号的留言话题更贴近身边的事和身边的人,表达的是“家长里短皆生动,细微末枝见真情”的情怀。至今让我记忆深刻的有几类留言——(1)分享型:比如身边的投资牛人、和顾问的故事、大胆说爱,勇敢谈钱;(2)意见建议型:比如对平台的期待、对某个产品或功能的看法;(3)热点型:比如川沙妲己、愚人节的快乐、端午习俗、疫情。如此多的话题,又贴近生活、现实,让嘉友有话可说,有情可诉。真不知道花小编的脑瓜里怎么装得下如此多的idea?几乎每天都有新鲜话题,脑回路清奇啊!

可是有一次我的留言却被腾讯以违规名义秒删了。不服气,拿到论坛再次发布,经过乔美美的修改,又重新上架。后来研究视频号,发现2号言论中所谓“涉政涉敏”、“antisocial”的文字,在视频号里都不是事,是可以被巧妙规避的。

2、内容流量

——直播和短视频:内容为王,多频触达。

(1)、直播

6月17日上午10点半,因疫情中断2个多月的直播又重新开播了。当天平台直播间涌入大量嘉友,金主播的热度高达4万以上。截止6月底,仅3场直播,主播已累计获点赞近10万!

作为“金粉”,连续看直播的我也是被惊艳到了。果然依托平台,利用APP的大量沉淀客户,直播能实现1+1大于2的传播效果。

直播的关键是时长,即多频次触达用户。主播已经表示,平台的直播将会初步固定在每周三和周五,正常每周两场,偶尔每周一场。

2年前,我也曾关注过银行、基金公司的直播节目,但如今他们是虎头蛇尾,偶尔在节日前才搞一次直播,撒一次红包雨。频率明显降低,红包金额也大幅减少。原因在于这2类公司搞直播,每次动则几十万客户在线。即便是财主,资金再雄厚,也经不起长时间、大面积撒红包,除非业务增量能远远覆盖红包成本。

看来直播最好的商业模式还是带货。老罗、董小姐、新东方都玩得风生水起啊!

2020年4月1日,罗永浩在抖音直播间开始带货还债。上演了现代版的“甄嬛传”(“真”的把自己欠的6亿元都“还”了,还“赚”了一把)。

2020年4月24日,格力董小姐在抖音直播带货。据证券时报,在2020年,董一人一共直播了13场,共卖出476亿元的货,占了当年格力营收1705亿元的四分之一。

而初出茅庐的新东方(东方甄选)今年则将玉米卖出了6元一个的高价。

所以,平台直播里我也看到了主播的“带货”。只是欲说还休,细则不太清楚。对于资深嘉友来说,我觉得大家应该最喜欢加购的专属返现券。不知金主播能为广大嘉友谋下福利吗?

(2)、短视频

真是一日看尽长安花。

随着2020年微信视频号的上线,与2011年成立的快手,2016年上线的抖音,形成了三足鼎立之势,标志着短视频争霸时代的到来。

据公开数据显示:背靠8亿日活的“国民APP”微信,如今视频号的日活跃用户已达5亿,但比抖音的日活用户还少2亿。也就是说,全国有近一半的人在玩抖音,每人平均使用抖音的时间是40分钟,每天打开抖音的次数是19次。抖音凭借精准算法和强大的内容分发能力,正成为短视频行业的龙头。

91天的封控,让我也深陷短视频泥潭。往往是刷到2分钟,人间2小时。人常说“三分钟热度”,看来这是人类的通病。每条短视频持续2~3分钟,似乎长了就没人有耐心去看了。

而在今年4月底~5月初期间,通过朋友点赞微信推送,我也刷到了某爆红视频号。这号2周内圈粉700万,单条视频播放超千万,课程销售破300万。说明人人自媒体时代,短视频内容输出的快餐化、碎片化也能带来变现传奇。成功背后的逻辑只有一条,就是有持续、优质内容输出,达到与用户的共情共鸣。

总之,社交媒体时代的流量核心,就是设计话题、生产内容,精准吸引新客户,留存老客户。多频次触达,经营客户的时间,建立信任,锁定品牌忠诚度,抓住新时代的流量红利。

话题内容+共情共鸣是上策,模仿+改变是中策,一味抄袭就是下策了。

(二)、新时代的商机

1、营销3.0时代

这几年平台推出朋友推荐、合伙人、加购、复购的奖励活动和今年5月上线的青鸟智能营销系统,是企业由线下主动营销1.0时代(也包括早期赞助运动赛事),客户口碑营销2.0模式向3.0人工智能营销进阶的过程。可是AI再先进也是人赋予它的算法,背后是庞大的数据和计算,难免过于客观和冰冷,也有可能出现纰漏。

举2个例子:

如果某位潜在大客户,虽然现在资金只有10万,连专属顾问都安排不上。可是人家家里有矿,难保哪一天他就来平台梭哈一把,投下千万甚至一个亿的小目标。这样的客户,如果按照机器人判断,推介给他的活动或是发放的返现券,力度肯定比大客户小。所以中国式的藏富于民和财不露白是机器无法判断的难点。

我的例子更直观:我其中有一个账户,这几年基本没怎么加购过。但是偏偏被平台选中,收到一张加购专属返现券。AI要么觉得一动不动就可能永远不会动了,要么觉得不动的才是潜在客户,给你甜头,让你被动接受。可是我不动自有不动的理由。被AI系统这样“主动主观地判断”,只能将加购的资金放在了“陪跑”账户里。

所以,还是建议像以前那样,有需求者向投顾索要加息券的模式。做到有的放矢,不浪费一张券。物尽其用,客户收益也能最大化。

2、痛点和差异化

在商言商,李嘉诚曾说:痛点带来商机。抖音就比联想高明得多。张一鸣每月的吐槽大会,是团建,拉近了员工和管理层的距离;同时也第一时间获知企业运营管理中的痛点。柳传志则相反,实行“禁言令”,关闭BBS社区。所以老板的格局(或称为心智)也决定企业的高度。

客户的抱怨、痛点就是创新的原点,加上对手的弱点和自身的特点,就能找到差异化定位。特劳特认为:抢占用户的心智资源,就是抢占用户的认知,从而最终抢占市场。

嘉银未来的商机或许包含在以上情形里,而社区论坛里的错误建议版块和公众号的看法留言,是企业最快获得,也是无成本获得痛点的渠道。不扩展了,毕竟是嘉银的家事。

《孙子兵法》认为打胜仗的五个要素在于:道天地将法。

用在企业经营上也适用:“道”指人心,得道多助,失道寡助。“天”指天时,要顺势而为才能成功。“地”指地利,企业要有自己的核心竞争力。“将”指团队,优秀的团队会有助于企业战略的落地实施。“法”指企业经营中的各种规章制度。



在此祝11岁的嘉银——众寡同力,战必胜,守必固!

致谢

感谢平台的财经栏目,我文章里的部分数据来源于此处。

感谢嘉友远影孤帆,参考其在6月8日对我的投票帖《安卓手机摇一摇,随机看一帖!你摇了吗?》的回复。

感谢嘉友苹苹,参考其在6月23日发起的投票帖《抖音和快手你喜欢哪个》。

★后记和原创说明

廿年补酒——去年不知如何动笔,用混酒刺激脑细胞。今年直接喝上20年东北野山参泡的补酒,红光满面码长城。

十年埋伏——毕业论文里曾预言移动互联网和移动支付是市场的下一个起点,果然bingo。

一年潜伏——去年嘉银10周年时已经写好大纲,搭好框架。但今年新增了很多内容和有了新的认知和看法。

三月封控——时间富裕有多,宅家专心研究嘉银,学习新技术新模式,完成一篇“草台论文”。有些数据,或未公开,或属商业机密,我无法(不便)做扩展分析,所以本文的数据仅限于平台已公布的报告和网络公开数据。

这篇文章,是致敬我所爱的嘉银,也是对自己5年学习成果的小结。

限于我的学识、认知、经历和视野,评论分析难免“一家之言”或是“片面堂”。本文存在的不足或错误,万祈老师斧正,再次致以诚挚的谢意!

最后,麻烦乔美美,包装美化一下我抛过来的这块板砖,随便怎么修改都可以哈。不过此篇过于冗长,不适合作为每日答题抢红包的题目。

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w7kk37vcq9ha   超级富豪 2022-7-1 14:19:04 来自手机   显示全部楼层 来自:上海
文笔语言内容都非常不平凡,高人。
[发帖际遇]: 神秘人对w7kk37vcq9ha 说:“种一棵树的最好时机是十年前,其次是现在。”w7kk37vcq9ha 听后得到了1 颗宝石。 幸运榜 / 衰神榜
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nwd7pucuv7   活跃之星 2022-6-30 14:08:24 来自手机   显示全部楼层 来自:
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w7kk37tm33fr   财务自由 2022-6-30 12:49:53 显示全部楼层 来自:上海
内容丰富,先回后看
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论坛精灵   社区管理 2022-6-30 12:19:00 显示全部楼层 来自:上海
快速了解资产拍卖相关的规则和经验,可参考拍卖教程:https://club.youdaocaifu.com/plugin.php?id=keke_video_base&ac=course&cid=18
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晓风残月   活跃之星 2022-6-30 12:53:23 显示全部楼层 来自:重庆
牛人呀。
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xiaohe   土豪 2022-6-30 13:13:43 显示全部楼层 来自:浙江嘉兴
藏龙卧虎,干货满满
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nwdzxrner   土豪 2022-6-30 15:58:28 显示全部楼层 来自:上海
已阅读,写的很好。
[发帖际遇]: 神秘人对nwdzxrner 说:“只要一个群体人数大于23人,那么有两人同一天生日的概率大于50%。而当一个群体人数大于50,则有两人同一天生日的概率高达97%。”nwdzxrner 听后得到了1 颗宝石。 幸运榜 / 衰神榜
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nwd3g97cv   活跃之星 2022-6-30 18:22:13 显示全部楼层 来自:上海
学习了。
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东方不败   投资达人 2022-6-30 18:36:50 显示全部楼层 来自:上海
楼主用心了
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牛厂长   金融大鳄 2022-6-30 23:56:08 来自手机   显示全部楼层 来自:上海
一心向阳
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