单纯用考核倒逼业务的方法，难以从根本上解决中小银行发展困境

2025-09-25经济观察网

近日，一城商行计划出台《线下储蓄存款客户分包管户管理办法》，引起银行业内普遍关注。“分包管户”是将银行星级客户归属到员工个人，并实行专人维护。在分配客户时，遵循好中差搭配原则，优先分配给存款任务完成较好的员工。同时，细化考核办法，不仅针对前端营销，还延伸至过程管理。

可以看到，“分包管户”的本质是推行一种新的营销管理办法，最大的特点是“精细化”。业内对此看法不一，讨论的焦点主要集中于三个方面：一是大型银行业务下沉对中小银行造成的冲击，二是中小银行基层员工考核压力增大且有全员营销之嫌，三是面对县域市场竞争，中小银行如何突围。

近年来，大型银行发力普惠金融，业务领域加速向县域下沉，凭借资金实力的优势，从贷款质量和数量两方面对中小银行形成了一定的“掐尖效应”和“挤出效应”。

有业内人士表示，“分包管户”实际上是中小银行应对大型银行竞争的“招架之势”。然而，这种单纯用考核倒逼业务的方法难以从根本上解决中小银行发展困境。

“分包管户”是否能够激发拓客的积极性、促进业务发展活力、保障员工权益的积极效果，不仅尚待实践检验，而且还需要合规开展、结合实际情况灵活调整。

一方面，“分包管户”可通过细化客户分配和考核机制，在一定程度上提升中小银行在县域市场的竞争力；另一方面，执行过程应避免“一刀切”，建立动态调整机制，根据员工绩效和客户反馈优化分配权重。此外，还需确保考核和相关业务开展符合监管规定，在政策允许的范围内调整机制。

这场“大行下沉”与“小行突围”的博弈，正在重塑银行业竞争格局。

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