获客难、转化难、科技弱，中小银行的零售业务该如何破局

“存量客户不是一个量级，科技投入不是一个级别，大行的所到之地，对中小银行来说都是碾压式的压力，”近日，一位东北地区城商行的零售业务负责人向记者坦言。

近十年来，居民财富的增长带来的财富管理行业的增量需求，居民消费升级带来的新机遇，中小银行难以从中分一杯羹。

近期记者的调研采访中了解到，中小银行在发展零售业务时确实存在着人力不足、经验不足、资金不足、区域限制等因素，但是其中的大部分银行已经开始认识到零售业务的重要性，并开始发力财富管理和消费信贷这两大主要领域，并不断在代发、结算、支付等领域尝试公私联动。

困惑和矛盾

实际上，居民的手中的金融资产在过去很多年时间里一直保持着稳定上升的状态。高盛此前预测，预计到2025年，中国居民的可投资资产总规模将达到50万亿美元。并且，由于近些年的市场波动，居民在不断的交易中，金融素养也在提升，对金融投资的了解更加深入。上海高级金融学院与嘉信理财联合发布的《中国居民金融素养报告》显示，2024年中国居民金融素养整体得分为71.8分，相比去年的68.7分继续提升。

但是，对于中小银行来说，其主要客群对金融市场的敏锐度则普遍落后于平均水平，这也导致他们的零售业务转型起步较晚，在国有行、股份行已经做出一定成绩之后，一些中小银行仍在摸索发展策略和方向。在上海士研管理咨询举办的第七届零售银行管理者年会上，一位西部地区城商行的个人金融部负责人表示，目前行内依旧在三个方面存在困惑和矛盾，一是是否要成立零售的客户经理团队；二是零售转型的方向是业务，还是数字化；三是主要抓手是什么，是财富管理、存款，还是信贷。

而产生这些矛盾和困惑的主要原因在于，首先，客户资源的积累不足。上述东北地区城商行的零售业务负责人表示，大型银行拥有上千万甚至更多的经营主体作为客户，而中小银行可能只有几万或十几万。这意味着中小银行在拓展新客户时，往往需要从零开始，缺乏大型银行基于存量**进行精准判断的优势。此外，新客户的开发不仅成本高，而且风险也更大。

其次，在科技投入方面，中小银行在科技投入方面也与大型银行存在巨大差距。大型银行每年的IT投入可达大几十亿甚至上百亿元，而中小银行一年的投入可能只有几个亿。科技投入的不足限制了中小银行在数字化转型和技术创新方面的能力，导致在面对数字化时代的竞争时处于劣势。他举例道，“一些大型银行已经能够利用先进的数据分析和人工智能技术进行精准营销和风险控制，而中小银行可能还在使用传统的Excel进行决策”。

此外，中小银行存在着先天不足——物理网点受限，一般只能在省内运营。同时，随着互联网科技公司的介入，客户对金融服务的体验要求越来越高，导致同业竞争也日益激烈。

在运用金融科技的实践中，银行一方面期待着通过技术提升效能，另一方面也必须克服诸多挑战。比如，通过大数据分析和人工智能算法，中小银行可以更准确地评估客户的信用风险，优化信贷审批流程，降低不良贷款率。但一位西南地区城商行数字金融中心负责人告诉记者，大模型、智能算法等技术的应用可以对银行的效能进行变革，但要真正实现业务赋能还需要克服许多挑战，如重新构建用户画像、用户标签和数据模型推荐等，还要将整个技术部分的搭建和大模型的设计模式相串联。

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